马明哲 “营销员失业论”或危言耸听
马明哲写这封信,起源于“三马”合作开保险公司,由此引发的业界“地震”。记者从曝光的这封信看到,“三马网上卖保险的新闻一出,媒体争相报道,热议互联网会不会彻底颠覆传统的保险营销。有人甚至宣称中国300万营销员将面临失业,引发业务同仁的担心。”
马明哲在内部新春讲话中曾坦言,平安最大的对手不是传统金融机构,而是腾讯、阿里这些现代科技企业。一旦相关准入政策限制放开,它们将快速抢占市场,对传统金融业形成势不可挡的毁灭性冲击。
但此次,他对互联网这股“虎狼之师”的态度发生了变化。“互联网在金融业务里面,有些领域是颠覆性的,但是绝对不是取代的……我本来以为这会对我们这一代保险从业人员有所限制,当认真看清楚的时候,互联网做不到我们代理人所有的人性化服务。”上述话语被不少业内人士解读为马明哲为职工吃“定心丸”。
业内人士 电话车险是前车之鉴
虽然言辞恳切,但仍有网友认为“保险行业的互联网化是大势所趋”。典型如已经成立的众安保险不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。还有保险营销员结合电话车险的横空出世,指出类似担心并非杞人忧天。
星城一产险公司工作人员表示:“就如当初电话车险的推出,让很多保险营销员失业一样。”当时平安的电话车险一出,颠覆了传统买车险只能找业务员的模式,许多车主纷纷弃传统渠道,转投电话车险。
眼下,各大保险公司正在互联网上加速布局。显然,余额宝的成功,为各家保险公司开拓了新的思路。去年10月,国华人寿登录淘宝聚划算,3天创造亿元保费的奇迹,让众多保险公司眼红不已。一年过去,目前跟淘宝保险频道合作的保险公司已达30多家。
此外,互联网对传统渠道的冲击,还体现在诸多险企开始与淘宝、京东商城等巨头合作,开发自身的线上保险商城,这让传统寿险营销员很有危机感,担心自己被“卸磨杀驴”。星城一位保险业务员表示,互联网有价格优势,“今年7月,一家大型寿险公司公然在线上保险商城宣传,打出买保险送购物卡的活动,赠送额度为首期保费的20%。但业务员承诺返佣却属于违规操作,涉嫌商业贿赂。虽然说业务员能提供人性化服务,但如果推广开来,谁还会找业务员买保险呢?”
专家 互联网与业务员有互补也有竞争
去年,经济学家郎咸平曾炮轰我国保险业,主持人以“是个人就敢卖保险,是个人就能卖保险”质疑保险的销售模式,引发诸多内人士叫屈:“保险营销员大进大出,让大众对行业产生误解。其实,保险还有很专业的一面。”马明哲在众安保险的成立会上,就曾以“大亚湾核电站10万页的保单”为例,说明保险产品的复杂性。
不过,仅以“你死我活”来形容保险互联网趋势下互联网渠道和传统业务员渠道的现状多少有些偏颇。各自的优劣势非常明显。
目前来看,互联网更适合销售容易标准化的产品。一位业内人士表示:“保障责任简单,费率便宜,高收益等,这些都是投其所好,适合网络消费者的理财和保障需求。但如果说互联网能取代营销员,短期内肯定做不到。如国外很早就出现了电销渠道、网络渠道,不见得所有的寿险营销员都失业了。行业需要的是净化与沉淀,大浪淘沙下,让更多的专业,有职业素养的寿险营销员来推荐保障。”